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社員紹介

The Chance Maker 変化に強い、チャンスにも強い

[PERSON.01] 本社営業本部 営業1部 永澤 拓真

企業の「困った」を可視化しソリューション提案で営業革新へと導く SALES CONSULTANT 営業コンサルタント PERSON.01 本社営業本部 営業1部 係長 永澤 拓真 TAKUMA NAGASAWA 2011年中途入社 経営学部卒

何が問題かを見抜いて提案するコンサルティング力が重要。

ソフトブレーンのどのようなところに魅力を感じますか

私は前職で金融系ベンチャー企業の立ち上げから参加し、営業統括として経験を積んでいました。しかし営業という仕事においてずっと心にひっかかっていることがありました。それは営業には個人の能力に頼ったところが多すぎるということです。「もっと業務内容を可視化し、誰でも同じような結果を出せるよう標準化すべきではないか?」。この疑問に応えてくれたのがソフトブレーンであり、転職を決意した理由でもあります。

この会社では「eセールスマネージャー」という営業支援システムが事業の軸となっています。これは営業個々の活動情報を記録・管理するツールで、組織が情報を共有し、効率化と標準化によって生産性を高められるというもの。ソフトブレーンの営業はものを売るだけではなく、顧客の現状の課題をヒアリングし、解決のためのコンサルティングを行いながら、柔軟にカスタマイズを加えてこのツールとサービスを組み合わせたソリューションを提供します。“営業の観点から企業の課題を解決できる”、こうしたソリューションを持っていることが、ソフトブレーンの魅力だと思っています。

営業としてどのようなスキルが必要になりますか

新規営業を行うにあたって、営業自身がソフトブレーンの考え方やマネジメント手法を完璧に身に付ける必要があります。私自身、入社からしばらくは初回訪問から先に進めない時期がありました。当社には営業職に必要なスキルを科学的に分析し、体系化した「5ステップ70スキル」という、いわゆるプロセスマネジメントのツールがあります。営業の段階と進め方を可視化し、「型」といえる状態にしたものですが、これが実践できていなかったせいでした。入社の動機が営業を可視化・標準化し、属人性を排除することだったのに、自分自身が「なんとなく」でステップを曖昧にし、無意識に己の感覚に頼って営業していたのです。それに気づいてからは、ツールの工程をきっちり守り、顧客に向き合うようになりました。事前準備からアプローチの方法、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングまでの細かな項目を確実に一つずつこなし、ニーズにズレのないソリューション提案で顧客を課題解決に導き、信頼を得られるようになっていったのです。

ソフトブレーンの営業は通常の営業とどう違うのですか?

当社の営業はものを売るのが仕事ではなく、ツールとサービスによるソリューション提案で、お客さまのニーズをいかに満たすかが問われています。例えば、「eセールスマネージャー」は情報を一元化して営業を組織的・科学的な仕事に変えられる優れた営業支援システムですが、どう活用すれば課題解決できるのかは、営業のコンサルティング力にもかかっていると言えます。そのためには提案の段階から詳細なヒアリングを行い、客観的に顧客の業務を把握し、課題を可視化させ、改善のための行動に導いてゆく力が必要です。顧客によっては何が問題なのか、何を求めているのかもわかっていないことが多々あります。そうした潜在ニーズまで顕在化させられるかどうかも、腕の見せどころです。

企業の課題はひとつで終わることがなく、次々に新たな問題が生まれてくるものです。導入後もニーズをこまめに拾い上げ、柔軟に対応していくことが、顧客との強い絆作りや製品の進化には欠かせないものだと感じています。

コラム プライベート

アウトドアが趣味で、自転車やトレイルランニング、釣りなどを楽しんでいます。先日は東北まで渓流釣りに出かけました。ヤマメやニジマス、イワナなどを釣りますが、基本的にキャッチ&リリースで、釣ること自体を楽しんでいます。仕事とプライベートをはっきり区別するタイプなので、休みの日は自然の中で釣りや運動をしてリラックスすることを心がけ、メリハリのある毎日を送っています。

キャリア年表

中途入社研修を受けながら
営業の「型」を学んでいく
テレアポや上司との同行訪問で仕事を覚える。しかし思っていた以上に実践できず、結果がでない日々。
入社から1年を経過し
ようやく提案もスムーズに
経験を重ねるうちに営業の型が身につき、1年が経つ頃にはきちんと課題解決の仮説を立てて提案できるように。
指導している部下が
営業部門の月間MVPを受賞
指導している部下が入社3カ月で活動件数が1位になり、MVPを受賞。間接的に結果が出たことに喜びを感じる。

一日のスケジュール分析

1日に3~4件は顧客を訪問
日によっては朝から夕方まで丸1日営業に出ていることもありますが、平均して1日に3~4件は顧客を回ります。帰社してから提案書作成やミーティングを行う場合もあります。現在3名の後輩を指導しており、週に1度は1時間のミーティングを行い、じっくりと話し合いをしています。
社員紹介/01 Person
Sales Consultant 営業コンサル 営業1部 桒野 聡
社員紹介/02 Person
Consultant 導入コンサル 技術開発部 松井 典子
社員紹介/03 Person
Sales 営業 営業企画・支援部 松本 和美
社員紹介/04 Person
Development 開発 技術開発部 矢田 和人