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プロジェクト紹介

The Chance Maker 変化に強い、チャンスにも強い

[PROJECT.03] eSM導入支援のミッション

多種多様なお客様を相手に課題を聞き出し、真に役立つ仕組みを提案

Project.03 eSM導入支援のミッション 開発本部 技術開発部 eSM導入チーム

営業に同行し、提案書やデモの作成を支援するなど、プリセールスから運用設計まで携わる導入支援チーム。お客様の業務がより効率的になるよう、業務コンサルティング的な役割も担う。そんな導入支援チームでのやりがいとは何か。また身につくスキルや経験、そして描けるキャリアについて話を聞いた。

営業プロセスは十人十色。だから面白い

三浦 eSM導入支援チームでは営業に同行するプリセールスからお客様の業務のヒアリング、製品の設定、運用設計のコンサルティングまでの業務に携わります。基本的に2人一組でチームを組んで、案件を担当していきます。私は導入支援チームに2人いるリーダーのうちの一人です。

島川 私は三浦がリーダーを務めているチームのメンバーの一人です。いろいろなメンバーとチームを組んで、お客様の要件に合わせて導入を進めていきます。

三浦 お客様は誰もが知っている大企業から中小企業まで。業種・業界も幅広い。例えば人材系の企業や金融系の企業、大きなプラントを設計している企業、さらには小さな部品をつくっているような企業まで、企業規模もさまざまです。

島川 営業と一口に言っても、業種・業界によって、代理店営業や直接営業というアプローチ方法が異なります。営業という業務を深く知ることができる。これはSFAパッケージを扱っているソフトブレーンならではの面白さだと思います。そしてその違いによって、システムの設定も変わってくる。前職でもソフトウェアの導入支援を行っていましたが、商材が医療系でお客様も医療関係に限られていました。今は本当にお客様がバラエティに富んでいて、面白いですね。

三浦 しかも私たちがヒアリングをするのは、実際にシステムを使用する営業担当者。お客様ごとに違いがあるので、飽きるということがありません。

島川 ヒアリングして、標準の機能だけでは難しいと判断した場合は、カスタマイズを担当しているシステム開発チームに話をつなぎ、一緒に提案するということも行います。

最も必要になるのはコミュニケーション能力

三浦 多種多様なお客様が相手なので、初めて担当する業界だと、分からないことだらけです。だからこそ、重要になるのがコミュニケーション能力なんです。お客様の課題を聞き出し整理をして、本当に実現したいことは何か、eセールスマネージャーならどう解決できるか、伝えなければならないからです。

島川 どういう部署があるかから始まり、それぞれの部署の役割、さらにはお客様の獲得経路(セミナー経由、Webからの問い合わせなど)、最初のアポから受注に至るまでのステップなど、それらの工程でどんな情報を管理、共有しているのかなど、細かくヒアリングしていくのです。

三浦 また営業だけではなく、工場などほかの部署でも活用したいという話に発展することもあります。いずれにしてもeセールスマネージャーは、現場で使われなければ意味がありません。いかに現場で使われるよう定着させるか、現場だけではなく現場を統括・管理している人とも折衝を繰り返し、現場の活用が進み、かつビジネスに効果が出るような仕組みを作っていくのです。人との折衝は、機械のように欲しい答えが必ず返ってくるわけではありません。しかし、そこがこの仕事の面白さ。顧客折衝はやりがいのある仕事です。

島川 人と話すのが好きという人なら、面白い仕事だと思います。

上流の知識が身につく=キャリアアップになる

三浦 確かに私たちのチームには、技術の経験が無いメンバーもいます。だからといって技術が必要ないわけではありません。私たちの仕事は、いかに簡単なオペレーションでお客様の要望に近いモノを作るのかが肝。利用範囲が大きくなると、設計が複雑になり案件としては難しくなります。そういう難しい案件になればなるほど、技術的な観点から製品を熟知する必要があります。

島川 SE経験が無い為、SE経験が豊富な人とペアを組むと勉強になることが多いです。カスタマイズの工数の目星や実現イメージができやすいのだと思います。例えばソリューション連携であれば、技術的な部分まで踏み込んで提案できますからね。

三浦 プログラミング能力も身につけた、インフラの能力も身につけた、でも上流から携わる機会がない、将来はプロジェクト・マネジャー、もしくは業務コンサルタントを目指しているという人は、eSM導入チームで経験を積むことが、そのキャリアへの第一歩となるはずです。よりステップアップしたいという方にぜひ、私たちの仲間になってもらいたいですね。

プロフィール

三浦 健
開発本部 技術開発部
eSM導入チーム

東京大学大学院工学系研究科化学システム工学専攻修了。2007年新卒で入社。

島川 恵実
開発本部 技術開発部
eSM導入チーム

大阪大学人間科学部卒業。医療系ソフトウェアのプリセールスを経て、2014年入社。