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ソフトブレーン/シャノン/Tableau Japan:MA×CRM/SFA×BIでマーケティングと営業はどう変わる? 商談獲得につながるこれからの時代の営業とマーケティングの連携とデータ活用~営業・マーケティング・分析のプロが教える成功シナリオ~

セミナー概要

【東京】1月30日にソフトブレーン、シャノン、Tableau Japanの3社共催セミナーを開催しました。

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昨年(2016年)に国内マーケティング管理市場で6年連続シェア1位のマーケティングオートメーション(MA)「SHANON MARKETING PLATFORM(以下SMP)」を提供するシャノン、世界で4年連続業界リーダーと評価されているBIツール「Tableau」を提供するTableau Japanとの協業を発表しましたが、今回、ソフトブレーン、シャノン、Tableau Japanの3社で共催セミナーを実施しました。

昨今、激しい市場の変化の中で顧客の購買行動も大きく変化しています。そしてそれに伴い、営業とマーケティングに求められる役割も大きく変化してきています。

これまで様々な企業がマーケティングデータや営業情報の見える化、共有化に取り組んできていますが、さらにそれらの情報を分析し、次の戦略・戦術に活かすデータマネジメントが求められるようになっています。

それを可能にするのが、見込み客の創出(MA)、顧客・案件管理(CRM/SFA)、分析(BI)の連携です。

そこで今回のセミナーでは、「商談獲得につながるこれからの時代の営業とマーケティングの連携とデータ活用~営業・マーケティング・分析のプロが教える成功シナリオ~」をテーマに、3部構成でMA・CRM/SFA・BIツールを駆使した入口(見込み客獲得)から出口(受注)までの統合的かつ戦略的な営業・マーケティング・分析ソリューションを解説しました。

まず第1部では、「売上UPの方程式は、【マーケティング(MA)】×【営業(CRM/SFA)】×【戦略実行(BI)】の連携にあり」をテーマに当社取締役の長田が講演しました。

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多くの企業がビジネスプロセスの可視化のためにIT投資を実施していますが、部署・部門ごとの個別最適化にとどまってしまい、全社での労働生産性向上につながらないといったことが往々にしてあります。

そうした現状に対し、長田から、マーケティングと営業の仕組みが連携することで情報の一元管理と可視化をシステムで実現するだけではなく、3社が協働することで、さらにその情報をアウトプットして戦略、戦術に落とし込む部分にまで踏み込んだソリューションになることを紹介。また既存の営業がうまくいかない3つの理由がソリューションの活用によってどのように解決されるのかについて解説しました。

第2部では、「営業と連携するマーケティングオートメーション」をテーマにシャノンの東野誠取締役が講演。マーケティングオートメーションという見込み客の創出と育成が可能な夢のようなシステムも「導入するだけ」では意味がなく、「営業とマーケティングの連携体制がなく、活用できない」と嘆く企業も少なくないようです。

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そうならないためにも、東野誠取締役は、セールス部門とマーケティング部門で、「ターゲット企業や流入経路、件数などのKPIの合意」や、「商談結果や状況のフィードバックといった管理オペレーションを合意」することが必要で、これによりMAツールとCRM/SFAのつながりが意味を持つようになると解説。企業内に散在するマーケティングとセールスの点の情報がつながって線になると、マーケティング、セールスのそれぞれの活動が変わっていくことへの期待を語ってくれました。

第3部では、「営業現場が動けるデータ利活用方法~Who's Hot? 今すぐコンタクトすべきお客様は誰?~」をテーマに、Tableau Japanのセールスコンサルタントで中小企業診断士でもある小口尋之氏が講演。

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見込み客へのアプローチから営業までどのようにBIを活用すればよいかについて、ウェブサイトの訪問、ソフトウェアのダウンロード、ダウンロードしたソフトウェアのアクティベーション、ライブイベントへの参加、トレーニング受講などの各アクティビティ情報と顧客情報を紐付け、優先すべき顧客をリストアップしている社内の運用を紹介し、これらの情報のマスタになるMA、CRM/SFAでの情報蓄積の重要性をアピールしました。

セミナー後、参加者の方々からは、以下のお声をいただきました。
「SFA、MAとBIは連携して活用できそう。ホットリードを営業に提供するにはTbaleauは必要なツールになりそう」
「eセールスマネージャーとMA、BIの連携が知れた」
「MAの導入において営業部門とマーケティング部門の連携が大事という点は知れて良かったです」

MA×CRM/SFA×BIにより、共有したデータを活用するためのヒントを感じ取っていただけた方も多かったようです。

ソフトブレーンでは、今後も参加した皆様の業務の改善のヒントが見つかるようなセミナーを随時、開催してまいります。

今回のセミナーはご好評につき2月20日に追加開催致します。
http://www.softbrain.co.jp/seminar/detail/tokyo_170220.html

その他のセミナー情報一覧は下記URLからご覧いただけます。
http://www.softbrain.co.jp/seminar/

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